Eugenio Diniz

04/10/2018
Atualizado e corrigido em 18/10/2018 e em 19/10/2018

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O Presidente Donald Trump é uma figura controversa, e aparentemente gosta de sê-lo. Suas declarações bombásticas, à imprensa e em redes sociais, suas reviravoltas dramáticas e seu estilo pouco afeito a convenções diplomáticas, tudo isso causa espécie e perplexidade a uma ampla parcela do público, nos EUA e no exterior. Mas, passados quase dois anos desde que ele se tornou presidente, é útil tentar identificar, para além da pirotecnia, o que pareceria ser uma espécie de “método Trump de negociação”. Vou tentar apresentar aqui algumas linhas, sem recorrer ao livro que o próprio Presidente Trump escreveu sobre o assunto, pois o objetivo aqui é tentar mostrá-lo a partir da experiência e, de outro lado, do conhecimento acumulado na literatura científica sobre negociação.

Imagine que você está negociando com alguém, e a situação é a seguinte: os dois lados poderiam beneficiar-se de um acordo numa disputa; há vários acordos possíveis; mas cada um deles distribui diferentemente os benefícios entre as partes. Por exemplo, uma pessoa está vendendo um apartamento, e você está interessada em comprá-lo. A vendedora o está anunciando por R$ 1.300.000,00, mas, na verdade (embora não o revele a ninguém), estaria disposta a aceitar R$ 1.000.000,00; você pretende fazer uma contraproposta de R$ 900.000,00, mas, seriamente, embora não o revele a ninguém, estaria disposta a pagar até R$ 1.200.000,00. Pois bem, entre 1 milhão e 1 milhão e 200 mil reais, se não considerarmos centavos, haveria duzentos mil e um valores possíveis que consumariam a transação. Em princípio, qualquer um desses duzentos mil e um valores deixaria ambas em melhor situação do que se a transação não ocorrer.

O problema é que, quanto mais perto de 1 milhão, melhor para a compradora; quanto mais perto de 1 milhão e 200 mil, melhor para a vendedora. Quem tenderá a fazer o maior sacrifício? Em outras palavras, quem vai ceder, ou ceder mais? Num ensaio clássico,  Thomas Schelling argumentou que, em situações semelhantes, uma parte tende a ceder quando acredita que a outra parte não vai ceder mais, e, portanto, se a primeira parte não ceder, o acordo não acontecerá. E quando é mais fácil fazer alguém acreditar nisso? Quando isso for verdadeiro.

Dito de outra forma, a melhor maneira de levar a outra parte a ceder é manipular o risco de que o acordo não seja consumado, ficando as duas partes, em princípio, em situação pior do que ficariam se o acordo se consumasse. Pois bem, pode-se argumentar: isso valeria para os dois lados, e então continuamos na mesma. Todo o ponto é que, embora valha para os dois lados, quase nunca vale o mesmo tanto para os dois lados. Geralmente, um dos lados perde (ou deixa de ganhar) mais que o outro quando o acordo não é celebrado. No nosso exemplo acima, caso a vendedora já tivesse recebido uma oferta de R$ 1.100.000,00 (ou, pelo menos, a compradora acreditasse nisso), por mais que ela estivesse anteriormente disposta a receber menos, o fato é que esse valor mínimo ela já garantiu; do ponto de vista da compradora, ou ela paga pelo menos esse último valor, ou as chances de se consumar a transação praticamente desaparecem[1].

Na literatura sobre negociação, costuma-se referir ao que se convencionou chamar de BATNA (sigla para Melhor Alternativa a um Acordo Negociado, em inglês), ou também ponto de segurança, para designar a melhor situação disponível para as partes caso o acordo não seja alcançado. Dito de outro modo, tem menor pressão para ceder quem tem menos a perder se o acordo não for realizado. Ou seja, dentre as partes numa disputa, aquela que tiver o melhor BATNA e convencer a outra parte disso é a que terá melhor poder de barganha.

Em outros casos, a vantagem de um dos lados pode estar numa maior urgência da outra parte na concretização do acordo. Se esse for o caso, um prolongamento ou protelamento da negociação pode aumentar para a parte que tem mais urgência a pressão para ceder mais. Evidentemente, se um dos lados tem ao mesmo tempo menos a perder se o acordo não se concretizar e menos urgência para fazê-lo, a pressão sobre a outra parte cresce consideravelmente.

Frequentemente, difunde-se uma visão cínica, segundo a qual, ao fim e ao cabo, tudo é apenas uma questão de maior disponibilidade de recursos (econômicos ou financeiros, e, dependendo do contexto, força física): “dinheiro compra até amor verdadeiro”, dizem essas pessoas. Às vezes, até ocorre que maior capacidade financeira possa incidir diretamente numa disputa: se, ao invés de nossa transação imobiliária hipotética acima, estivéssemos examinando o leilão de uma obra de arte famosa, claramente o comprador que tivesse mais dinheiro — e para quem a importância de uma dada quantia de dinheiro seria presumivelmente menor que para outros menos afortunados — teria bem maiores chances de sair dali com a obra em questão. Entretanto, normalmente a vantagem de dispor de mais recursos costuma ser mais indireta: ela se traduz numa maior capacidade de dispor de mais alternativas boas (de melhorar o próprio BATNA) ou de atuar no sentido de piorar o BATNA da outra parte (no caso mais extremo, maior capacidade de usar a força física pode implicar em grande capacidade de coação, diretamente junto à outra parte; ou então, mantendo-nos no exemplo acima, ameaçando a outra potencial compradora para que ela retirasse sua oferta).

Por fim, em alguns casos, a existência de um relacionamento anterior entre as partes de uma disputa, e as preocupações com a manutenção e com a qualidade desse relacionamento, costumam pesar bastante sobre a própria disputa ou negociação, e com um elemento particularmente sombrio e difícil de encarar: frequentemente, há também uma assimetria, entre as partes, quanto ao valor que dão à continuidade e à qualidade desse relacionamento: a chantagem emocional é uma das manifestações mais expressivas desse fenômeno. No geral, entretanto, as características do relacionamento prévio tendem a determinar os trunfos que podem ser usados numa determinada disputa ou divergência: por exemplo, propor ao próprio cônjuge pagar-lhe uma quantia em dinheiro para que, no aniversário de casamento, aceite jantar num restaurante italiano e não num restaurante japonês poderia ser muito mal interpretado.

Em política, e particularmente na política internacional, as negociações são muito, muitíssimo mais complexas que uma transação imobiliária. Não só a quantidade de questões envolvidas nas disputas mais importantes é muito grande, como frequentemente envolvem itens e aspectos de relevância fundamental (que muitas vezes nem são percebidas até por observadores razoavelmente bem informados), além de um quadro de relacionamentos cruzados cuja gestão frequentemente é mais importante, e tem potencialmente mais consequências, do que a própria disputa ou conflito em si mesmo. Mas, no geral, os trunfos tendem a ser aqueles mencionados acima: mesmo havendo interesse em um acordo por parte de todas as personagens individuais ou coletivas envolvidas, diferenças entre os BATNAs, urgências, valor ou dependência quanto à continuidade e à qualidade de relacionamentos (inclusive rivalidades consolidadas), maior controle de recursos materiais, institucionais, reputacionais, simbólicos etc. conformam e circunscrevem a faixa de acordos possíveis, e permitem às partes manobrar para forçar acordos com termos mais favoráveis para si.

Voltando então ao Presidente Donald Trump, o que talvez pareça inusitado na sua atitude é que ele tem um entendimento (ou pelo menos o expressa publicamente) diferente de seus antecessores quanto a vários desses pontos. Primeiro, ao que parece, no seu entender, parceiros comerciais (p. ex., União Europeia, China, G7, ou ainda México e Canadá) e estratégicos (membros da OTAN, por exemplo) teriam bem mais a perder com uma deterioração das relações com os EUA do que este último. Ou seja, haveria uma assimetria na importância do relacionamento, e que é favorável aos EUA; por conta disso, os EUA poderiam preocupar-se menos com a qualidade desse relacionamento, pois os parceiros tenderiam a querer preservá-lo mesmo diante de uma deterioração. Na verdade, a própria deterioração poderia servir como uma maneira de forçar os parceiros a ceder, diante do vislumbre de um potencial desinteresse por parte dos EUA na continuidade do relacionamento, pelo menos se forem mantidos seus termos atualmente vigentes — tanto os explícitos quanto, talvez com mais importância, os implícitos. A linguagem pouco condizente com as convenções diplomáticas poderia até ser apenas a expressão de uma certa rudeza e não de cálculo, mas, deliberadamente ou não, parece contribuir para reforçar essa mensagem.

Diante dessa disposição, em que a qualidade do relacionamento parece cair para o segundo plano em comparação com os próprios itens da pauta (vantagens comerciais, contribuição para a Aliança etc.), diminuem também os constrangimentos na utilização dos diversos trunfos, inclusive no relacionamento com os aliados: a maneira escancarada com que repreende aliados em público e brande a possibilidade de diminuir seu engajamento junto à OTAN, ou mesmo retirar-se da Aliança, exprimem bem esse seu novo enfoque; e a disposição de ver naufragar, por exemplo, o NAFTA seria, de acordo com esse entendimento, o principal fator que poderia levar o México e o Canadá a aceitar uma redefinição do acordo em termos que o próprio Presidente Trump preferiria (claro, se a avaliação que ele faz desses termos é procedente ou não é uma questão bem diferente).

Se ele faz isso com seus aliados mais próximos, não seria de se surpreender que ele agisse de maneira ainda mais assertiva com outros atores com os quais o relacionamento é mais distante, combinando às vezes algum grau de estranhamento. O caso mais notável é a China: a aposta do Presidente Trump parece ser que, tudo somado, a China precisa do acesso ao mercado consumidor dos EUA, de tal forma que até mesmo recursos de pressão que muitos pensavam que dissuadiriam os EUA de ações mais incisivas (como a grande quantidade de reservas em dólar por parte da China) não parecem ser de grande valia nesse momento; até agora, a China tem-se limitado a retaliar mais ou menos nos mesmos termos, e ao que parece até mesmo um tom abaixo, impondo tarifas a produtos dos EUA. Também aqui, saber se a avaliação dele é correta ou não é outro problema bem diferente.

Também interessante é observar como isso parece estar sendo utilizado para outras negociações, como no caso da Coreia do Norte. Não me parece irrelevante e nem coincidência que as negociações, que se seguiram a uma intensa troca de mensagens que beiravam o grotesco (“meu botão nuclear é maior que o seu”, “Rocket Man”), tenham sofrido uma aparente reviravolta após uma viagem do Líder Supremo Kim Jong-Un à China, já no contexto da intensificação da disputa comercial entre os dois gigantes econômicos. No limite, o fato é que, em nenhum momento, a China anunciou que bancaria a Coreia do Norte no caso de uma confrontação armada, possibilidade que foi explicitamente levantada pelo Presidente Trump. Um observador mais desabrido poderia interpretar que a China, ao final, teria cedido à pressão, ainda que com a discrição que lhe tende a ser característica nesses assuntos. Sim, o desenrolar desse processo ainda está por vir, mas, aqui, não é isso que está em questão, e sim procurar entender o método Trump de disputar e de negociar.

Diante disso, pode-se perguntar: como ele faz para conferir credibilidade às suas ameaças? Também aqui é possível observar algo curioso: ele o faz cumprindo algumas delas. Um caso evidente poderia ser o do NAFTA (agora USMCA), que ele se dispôs a encerrar, até que o México aceitou ajustar; e o acordo México-EUA iria adiante sem o Canadá, até que, no fim das contas, este também cedeu (em que medida as mudanças foram significativas ainda está em debate). Mas o mais claro é, sem dúvida, a Síria: ao entender que o regime sírio empregara armamentos químicos, o Presidente Trump lançou um ataque retaliatório de porte expressivo, apesar da presença russa na Síria; e o fez novamente numa outra ocasião. Se o destinatário primário da mensagem pareceria ser o governo sírio, o fato é que muitos outros viram, incluindo China, Coreia do Norte e Rússia. É um jogo perigoso: uma eventual resposta destes poderia ser bem agressiva. Mas, ao que parece, o Presidente Trump vem testando essas respostas, e parece sentir-se encorajado por elas.

Por fim, o último elemento é a rapidez, quase desfaçatez, com que recompensa as concessões feitas por adversários. Tão logo Kim Jong-Un aceitou publicamente que o encontro com o Presidente Trump seria para tratar da “desnuclearização” do país (quando antes publicamente afirmava que o encontro teria que ser “sem precondições”), o Presidente Trump imediatamente aceitou um encontro, e ainda ofereceu uma concessão na forma da suspensão de um exercício conjunto com a Coreia do Sul (*) — exercícios que podem ser retomados a qualquer momento caso as negociações fracassem. Em nenhum momento, o Presidente Trump fez qualquer concessão que implicasse diminuir sua capacidade de retaliar ou de voltar a escalar a disputa caso as coisas não andem a contento. Cabe observar que esse reciprocar condicionado é consistente com o método explicitado por Charles Osgood, a que ele dá o nome de GRIT (da sigla em inglês para Iniciativas Graduais e Recíprocas de Redução de Tensão). É irrelevante se ele efetivamente se inspirou ou não naquele autor ou em qualquer outro; interessante é observar que, deliberadamente ou não, ele parece usá-lo com uma versatilidade que parece surpreendente, ou, para alguns, até ultrajante.

Sem ter a pretensão de esgotar o assunto, e sem que isso signifique qualquer posicionamento a respeito do mérito das negociações em curso e de seus resultados, o objetivo aqui foi apenas o de sugerir uma maneira alternativa de observar o comportamento do presidente dos EUA, que, pelo menos à luz de suas próprias avaliações e objetivos, talvez faça mais sentido do que poderia parecer à primeira vista.

Eugenio Diniz é Diretor-Executivo da Synopsis — Inteligência, Estratégia, Diplomacia; professor do Departamento de Relações Internacionais da PUC Minas; Presidente da Associação Brasileira de Relações Internacionais – ABRI (2015-2017; 2017-2019).

(*) Corrigido em 19 de outubro de 2019: ao invés de “Coreia do Sul”, estava escrito “Coreia do Norte”.

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Notas

[1] Naturalmente, supõe-se aqui que as condições de pagamento seriam as mesmas ou basicamente as mesmas, bem como as informações a respeito dos históricos das possíveis compradoras, ou que não há um relacionamento anterior entre a vendedora e uma das compradoras, e ainda que a importância do dinheiro (ou pelo menos de uma certa quantia) é equivalente para as partes, ou que nenhuma delas tem uma urgência particular (pelo dinheiro ou pelo imóvel), e daí por diante.